Știai că în spatele oricărei decizii de cumpărare stau câteva motivații umane fundamentale? Oamenii nu cumpără doar produsul în sine, ci emoția și valoarea din spatele lui.

Josh Kaufman spune că există cinci dorințe esențiale care influențează  comportamentul clienților. Dacă tu, ca antreprenor, înțelegi și activezi aceste motivații în oferta ta, vei reuși să-ți faci produsul sau serviciul mult mai atractiv:

**1. Dorința de a obține 💎 – Nevoia de a dobândi obiecte materiale și avantaje imateriale (statut, putere, influență). Multe afaceri (retail, investiții, consultanță) prosperă promițând clienților beneficii tangibile, de la bani până la prestigiu.

De exemplu, unii oameni cumpără mașini scumpe nu doar ca mijloc de transport, ci ca simbol al statutului social (calitate nemțească, siguranță suedeză etc.). Mașina devine un simbol al succesului, oferă un sentiment de reușită personală/mândrie și propagă cine ești sau cine vrei să pari.

Așadar, dacă produsul tău le oferă clienților un sentiment de câștig material sau de upgrade personal, focusează-te fix pe asta. 2. Dorința de a relaționa 🤝 – Nevoia de a fi apreciați și de a aparține unui grup. Suntem ființe sociale, iar produsele sau experiențele care ne conectează au un farmec aparte. Sectoare precum ospitalitatea, rețelele sociale, evenimentele sau serviciile de dating vând, de fapt, conexiune umană. Dacă oferta ta creează comunitate, loialitate sau networking între clienți, asta e ceea ce trebuie să vinzi, nu serviciul sau produsul în sine. 3. Dorința de a învăța 📚 – Nevoia de curiozitate și progres personal, de a dobândi cunoștințe și abilități noi. Oamenii investesc timp și bani în educație, cărți, traininguri sau chiar în produse care le sporesc inteligența și competența. De pildă, evenimentele antreprenoriale promit participanților noutate și know-how. Așadar, subliniază în oferta ta ce pot învăța clienții sau cum se pot dezvolta prin produsul/serviciul tău, fie că e vorba de informație utilă, inovație sau creativitate. 4. Dorința de a se apăra 🛡️ – Nevoia de siguranță și protecție pentru sine, pentru cei dragi și pentru bunurile personale. Orice soluție care îi ajută pe oameni să prevină sau să evite un rău potențial atinge acest impuls. De aceea există piețe întregi pentru sisteme de alarmă, asigurări, servicii juridice sau produse de siguranță. Spre exemplu, asigurările de viață sunt promovate exact pe acest fundament. În comunicarea ta de vânzări, arată cum produsul rezolvă temeri, elimină riscuri sau protejează interesele clientului. 5. Dorința de a simți 🎉 – vinde o experiență, nu doar un produs. Această motivație explică succesul industriilor de divertisment: restaurantele, cinematografia, jocurile, muzica sau sportul vând emoție și încântare. Marile festivaluri de muzică adună sute de mii de oameni dornici de experiențe unice. Așadar, dacă afacerea ta aduce bucurie, divertisment sau momente memorabile, asta trebuie să fie your main selling point. Cu cât oferta ta atinge mai multe dintre aceste motivații fundamentale (și comunici clar acest lucru), cu atât va deveni mai valoroasă pentru clienți. La bază, toate afacerile de succes vând, de fapt, o combinație de beneficii: bani, statut, dragoste, cunoaștere, protecție, plăcere sau entuziasm. Hai să ne uităm la câteva exemple concrete. Ce cumperi, de fapt, când îți iei noul model de iPhone? 📱 Pe lângă telefonul în sine, îți satisfaci dorința de a obține un obiect de prestigiu, mândria că faci parte dintr-o comunitate inovatoare și recunoașterea celor din jur, care observă asocierea ta cu aceste valori. Când alegi să îți cumperi un produs de pe eMAG în loc de oricare alt site, chiar și atunci când, poate, prețul pe eMAG e ceva mai mare, de ce faci asta? Pentru că eMAG îți satisface nevoia de apărare prin review-uri și retur rapid. 🛒 Indiferent de ce vrei să vinzi, pornește de la aceste motivații universale. Identifică ce dorințe fundamentale satisface produsul tău și accentuează-le în comunicările de marketing și vânzare. 🧠 Cu cât înțelegi mai bine psihologia umană, cu atât vei putea să le oferi clienților tăi exact ceea ce își doresc.**